شش روش مذاکره از نظر برایان تریسی

شش روش مذاکره از نظر برایان تریسی

چندین روش مختلف برای مذاکره وجود دارد، اما باید شیوه مذاکره مورد استفاده خود و خروجی و نتیجه مطلوبتان را مشخص  کنید.

مذاکره برد-باخت

اولین شیوه یعنی «مذاکره برد-باخت» زمانی اتفاق می‌افتد که گروه «الف» هرچه می‌خواهد را به دست می‌آورد و گروه «ب» می‌بازد. این رویکرد در مبادلات یک‌باره به کار می‌رود که می‌خواهید به بالاترین قمیت بفروشید یت به پایین‌ترین قیمت بخرید. هدف شما از این نوع مذاکره یافتن دوستان یا ایجاد روابط بلند مدت نیست، بلکه صرفا انجام بهترین معامله ممکن است. همچنین خیلی اهمیت نمی‌دهید که طرف مقابل از قیمت‌ها و شرایط ناراحت یا راضی باشد. هدف شما برد است.

مسلما این مذاکره‌ای نیست که  منجر به همکاری و مبادلات بیشتر شود، مگر در شرایط خاص، مثلا وقتی که برای دریافت پول نقد فوری دارایی‌تان را در رهن می‌گذارید. در این حالت، دلال رهن برنده است، زیرا بخش کوچکی از قیمت واقعی آن دارایی را می‌پردازد و شخصی که دارایی‌اش را در رهن می‌گذارد بازنده است، زیرا بخش کوچکی از آن قیمت واقعی را به دست می‌اورد.

مذاکره باخت- برد

دومین شیوه مذاکره «مذاکره باخت-برد» است که نقطه مقابل مذاکره برد-باخت است یا به عبارت دیگر برعکس شیوه اول است. طرف «ب» هرچه می‌خواهد را به دست می‌آورد و طرف «الف» می‌بازد. نیازهای طرف «ب» تامین می‌شود، درحالی که نیازهای «الف» برآورده نمی‌شود. این رویکرد مذاکره زمانی مرود استفاده قرار می‌گیرد که هر طرف، طرف دیگر را رقیب و دشمنی می‌بیند که باید به هر روش ممکن از او سبقت بگیرد.

مذاکره باخت-باخت

رویکرد سوم «مذاکره باخت-باخت» است. در این حالت، دو گروه وارد معامله‌ای می‌شوند که هیچ یک از آن‌ها راضی نیست، زیرا هیچ یک آن چیزی که امیدوار بود را به دست نمی‌اورد. این نوع مذاکره اغلب با خصومت، عداوت و جدل همراه است.

برای مثال، شوهر به خانه می‌آید و به همسرش می‌گوید،«بیا امشب برای شام بیرون برویم، دوست داری کجا برویم؟»

همسرش پاسخ می‌دهد که از غذاهای دریایی خسته شده و غذای ایتالیایی را ترجیح می‌دهد. همسرش می‌گوید اخیرا بیشتر غذای ایتالیایی خورده است و به آن علاقه‌ای ندارد. آن‌ها برای حفظ آرامش، سرانجام توافق می‌کنند تا بروند و غذای چینی بخورند، که مورد علاقه هیچ کدامشان نیست، اما به نظر می‌رسد که تنها راه مصالحه‌ای است که در این شرایط جواب می‌دهد.

این یک مذاکره باخت-باخت است.

مذاکره سازش

چهارمین نوع مذاکره «سازش» نام دارد. در مذاکره سازش، هر دو طرف چیزی به دست می‌آورند و درنتیجه راحت‌ترند، اما نیازهای هیچ یک از آن‌ها به طور کامل تامین نمی‌شود. در انتها، با دلخوری مذاکره ذا ترک می‌کنند. آن‌ها آن قدر ناخشنود نیستند که از انجام قرارداد امتناع کنند، اما چندان هم به نتایج مذاکره خوش‌بین نیستند.

مذاکره عدم معامله

شیوه پنجم «مذاکره عدم معامله» نام دارد. در این حالت، شما و طرف مقابل شرایط، نیازها و علایقتان را مطرح می‌کنید و می‌فهمید که نمی‌ةوانید به توافق برسید و تشابه فکری ندارید. بس توافق می‌کنید که توافق نکنید و بدون هیچ خصومت یا ناخشنودی راه خودتان را ادامه می‌دهید. این امکان برای هردویتان وجود دارد تا در زمان دیگری که شرایط متفاوت است با هم مذاکره کنید.

برای مثال می‌خواهید چیزی را بخرید، اما قیمت بسیار بالا است. شما قیمت پایین‌تری را پیشنهاد می دهید، اما طرف مقابل پیشنهادتان را رد می‌کند. شما قیمت بالاتری نمی‌دهید و او هم قیمت پایین‌تری نمی‌دهد. پس معامله انجام نمی‌شود.

مذاکره برد-برد

درنهایت، بهترین نوع معامله «مذاکره برد-برد» است. این همان چیزی است که  می‌خواستید. در مذاکره برد-برد، هردو طرف احساس برنده شدن دارند. هر دو طرف احساس می‌کنند که معامله فوق‌العاده‌ای انجام داده‌اند. هردو طرف خوشحال، راضی و مشتاق به اجرای تعهدات و انجام معاملات بیشتر با همین اصول مشابه هستند.

در اغلب موارد، مذاکره برد-برد نیازمند رسیدن به گزینه سومی است که بهتر از گزینه‌های اولیه طرفین است. هر دو طرف با مجموعه‌ای از ایده‌ها، علایق و شرایط مختلف غیرممکن است. اما بعد جایگزین سومی پیدا می‌کنند که در اغلب موارد با گزینه‌های طرفین در بدو ورود به مذاکره متفاوت است.

مذاکره برد-برد زمانی روی می‌دهد که جایگزین سوم از پیشنهادات اولیه طرفین برتر است.

منبع: کتاب مذاکره برایان تریسی