نوشتن خواسته ها قبل از مذاکره
جالب است که بسیاری از افراد بدون اینکه دقیقا بدانند چه می‌خواهند، وارد مذاکره می‌شوند و سپس اهداف و خواسته هایشان را در طول مسیر تعیین می‌کنند. آن‌ها به راحتی تحت تاثیر قرار می‌گیرند، متقاعد می‌شوند و ترغیب می‌شوند که با قیمت‌های کمتر یا بیشتر، خرید و فروش کنند.
راه نجات از این مخمصه این است که از قبل به نتایج مطلوب و ایده‌آلتان فکر کنید. از خود این سوال را بپرسید، «اگر این مذاکره موفقیت آمیز باشد، به چه نتیجه‌ایی می‌رسم؟»
روی کاغذ فکر کنید. پیشاپیش هرآنچه که می‌خواهید را بنویسید و توضیح دهید. افرادی که دقیقا می‌دانند چه می‌خواهند و آن را می‌نویسند، نسبت به آن‌هایی که ابهام دارند و نامطمئن هستند، مزیت مشخصی دارند.
با دیگران گفتگو کنید
هروقت فرصتی پیش می‌آید با شخص دیگری درباره مذاکره پیش‌رو بحث کرده و جزئیات نتیجه مطلوب را تشریح کنید. این تمرین بحث با دیگران و فکر کردن روی کاغذ به این معنی نیست که محصول یا خدمت را رایگان دریافت می‌کنید یا به هدفی می‌رسید که به ضرر شخص دیگری است. با این حال، با پیشاپیش فکر کردن درباره مذاکره، احتمال بیشتری وجود دارد که به یک نتیجه برد-برد برسید که هم شما و هم طرف مقابل از آن راضی باشید.
به عنوان بخشی از این فرایند، بهایی که برای دستیابی به نتیجه ایده‌آل خواهید پرداخت را مشخص کنید. برای کسب نتیجه مطلوب از این مذاکره و مبادله، حاضرید چه امتیازی را بدهید یا واگذار کنید؟
بهترین، معمولی و بدترین نتیجه
به سه سطح نتیجه محتمل بیندیشید: بهترین، معمولی و بدترین. وقتی به جلسه مذاکره می‌روید، باید این سه نتیجه را در ذهن داشته باشید و از همان ابتدا هدفتان کسب بهترین قیمت و شرایط ممکن باشد.
وقتی در فروش بیشترین قیمت ممکن و در خرید کمترین قیمت ممکن را پیشنهاد می‌دهید، اغلب از آنچه که روی می‌دهد شگفت‌زده می‌شوید. گاهی به‌خاطر عواملی که بر آن‌ها کنترلی ندارید، طرف مقابل به سرعت با شما موافقت می‌کند و هیچ چانه‌زنی بیشتری لازم نیست.
نتیجه معمولی‌ای که تعیین کرده‌اید هم قابل قبول است و سومین نتیجه محتمل بدترین چیزی است که ممکن است روی دهد. امتناع از پذیرش بدترین حالت و ادامه دادن به مذاکره کمترین کاری است که می‌توانید انجام دهید. این را«آخرین موضع عقب‌نشینی» می‌نامند. حتی اگر از این سطح متنفر باشید، تا این حد عقب‌نشینی می‌کنید، اما این پایین‌ترین سطح است که قبل از ترک جلسه می‌پذیرید و به کمتر از آن راضی نمی‌شوید. بنابراین، پیشاپیش حداقل چیزی که خواهید پذیرفت را مشخص کنید تا کاملا آماده باشید.
از بالا به پایین شروع کنید
از کجای مذاکره چانه‌زنی را آغار کنید؟ ابتدا پیشنهادی کمی بالاتر از بهترین نتیجه یا نتیجه بهینه‌تان بدهید. شاید مجبور شوید در طول مذاکره توافقاتی انجام داده و مذاکره را در سطح پایین‌تری تمام کنید، اما همیشه در اول کار، بهترین چیزی که امیدوارید به آن برسید را پیشنهاد دهید.
مذاکره کنندگانِ نیروی کار به استفاده از این تاکتیک معروف‌اند. در مذاکرات حقوق کارگران، مذاکره‌کنندگان بحث را با تقاضای افزایش پنجاه درصدی جثوث در طول یک سال به علاوه بهبود خدمات درمانی، حقوق بازنشستگی و سایر مزایا آغاز می‌کنند. این حداقل تقاضا آن‌ها برای قرارداد جدید حقوق است.
وقتی آب‌ها از آسیاب می‌افتد، می‌بینیم که با افزایش ۵ درصدی حقوق در طول ۲ سال بدون هیچ‌گونه بهبودی در برنامه‌های خدمات درمانی یا حقوق بازنشستگی موافقت کرده‌اند. سپس سر کارشان بر‌می‌گردند و این موضوع را به عنوان موفقیتی چشمگیر جشن می‌گیرند.
پیشاپیش به بهترین، معمولی‌ترین و بدترین حالت‌‌ها فکر کنید تا انچه می‌خواهید و آنچه که نخواهید پذیرفت را به دقت مشخص کنید. سپس بحث را با سطح نتیجه ایده‌آلتان آغاز کنید و در طول مذاکره از آن پایین‌تر بیایید یا بالاتر بروید.
منبع: کتاب مذاکره برایان تریسی
پاسخ